მსოფლიო ბაზარი მხოლოდ ღვინოს აღარ ყიდულობს — ის სისტემას, სერვისსა და საიმედო პარტნიორობას ყიდულობს.
2025 წელს საქართველოდან მსოფლიოს 71 ქვეყანაში თითქმის 90 მილიონი ლიტრი ღვინო გავიდა ექსპორტზე, რომლის საერთო ღირებულებამ დაახლოებით 268 მილიონი აშშ დოლარი შეადგინა.
ქვეყნის მასშტაბებიდან გამომდინარე, ეს მართლაც შთამბეჭდავი შედეგია. ბოლო წლების განმავლობაში ქართულმა მეღვინეობამ მნიშვნელოვანი პროგრესი განიცადა. თანამედროვე ტექნოლოგიებმა, საერთაშორისო ჯილდოებმა და განხორციელებულმა ინვესტიციებმა შექმნა პროდუქტი, რომელსაც წარმატებით შეუძლია კონკურენცია გაუწიოს მსოფლიო ბაზარზე. თუმცა დღეს სექტორის წინაშე ახალი გამოწვევა დგას.
თუ წლების განმავლობაში მთავარი კითხვა იყო, როგორ შეგვექმნა უკეთესი ღვინო, დღეს მთავარი კითხვა ასეთია:
როგორ ვაქციოთ კარგი ღვინო წარმატებულ საერთაშორისო ბიზნესად?
იმპორტიორი მხოლოდ ღვინოს არ ყიდულობს
ბევრი მწარმოებელი კვლავ ფიქრობს, რომ წარმატების მთავარი ფაქტორი ღვინის ხარისხია. რა თქმა უნდა, ხარისხი ნებისმიერი საექსპორტო პროექტის საფუძველია, თუმცა ის მხოლოდ კარს აღებს და არა აუცილებლად გრძელვადიან გაყიდვებს უზრუნველყოფს.
დეგუსტაციის შემდეგ იმპორტიორი სულ სხვა კითხვებს სვამს:
• რამდენად სწრაფად არის შესაძლებელი განმეორებითი შეკვეთის მიწოდება?
• არის თუ არა პროდუქცია მარაგში?
• ვინ მართავს ლოგისტიკას?
• რა არის მიწოდების რეალური ვადები?
• რამდენად სწრაფად გვარდება დოკუმენტაციასთან დაკავშირებული საკითხები?
• არსებობს თუ არა ბრენდის მარკეტინგული მხარდაჭერა კონკრეტულ ბაზარზე?
სწორედ აქ იწყება განსხვავება ღვინის მწარმოებელსა და საერთაშორისო კომპანიას შორის.
გარიგებას ყოველთვის საუკეთესო ღვინო არ იგებს — ხშირად იმარჯვებს ის, ვინც პარტნიორს უფრო სტაბილურ, პროგნოზირებად და პროფესიონალურ თანამშრომლობას სთავაზობს. მსოფლიო დიდი ხანია კონკურენციას არა მხოლოდ ხარისხით, არამედ სისტემით უწევს. როდესაც იმპორტიორი გერმანიაში, პოლონეთში, დიდ ბრიტანეთში, აშშ-ში, იაპონიაში ან სამხრეთ კორეაში მომწოდებელს ირჩევს, ის მხოლოდ ღვინოს არ აფასებს. ის აფასებს პარტნიორის სანდოობას. მსოფლიოს წამყვანი მეღვინეობის ქვეყნები ინვესტიციებს მხოლოდ ვენახებსა და წარმოებაში არ დებენ. ისინი ინვესტირებენ საწყობებში, ლოგისტიკაში, დისტრიბუციაში, ადგილობრივ გაყიდვების გუნდებსა და ბრენდების განვითარებაში, რადგან თანამედროვე ექსპორტი ერთჯერადი გარიგება კი არა, მრავალი წლის განმავლობაში ვალდებულებების სტაბილურად შესრულების უნარია.
ქართული ღვინის ექსპორტის მთავარი გამოწვევა
დღეს ქართული ღვინის ექსპორტში დაახლოებით 480 კომპანია მონაწილეობს. მიუხედავად ამისა, საექსპორტო მოცულობების მნიშვნელოვანი ნაწილი კვლავ რამდენიმე მსხვილ მოთამაშეზე მოდის.
მათ შორის განსაკუთრებით გამოირჩევიან ისეთი კომპანიები, როგორებიცაა Badagoni, Teliani Valley, Tbilvino, Askaneli Brothers, Rtvelisi, Dugladze Wine Company და Kakhetian Traditional Winery, რომლებმაც წლების განმავლობაში ძლიერი საექსპორტო ინფრასტრუქტურა, საერთაშორისო პარტნიორული ქსელები და სტაბილური საექსპორტო არხები შექმნეს.
ამავე დროს, ბევრი მცირე და საშუალო მარანი აწარმოებს მაღალი ხარისხის ღვინოს, თუმცა ბიზნესის მასშტაბირებასთან დაკავშირებული გამოწვევების წინაშე დგას.
დღეს უცხოელი იმპორტიორი ხშირად ცდილობს ასორტიმენტი რამდენიმე მწარმოებლისგან დააკომპლექტოს — ქვევრის ღვინოები, კლასიკური ღვინოები, პრემიუმ სეგმენტი, ჭაჭა თუ ბრენდი.
მცირე პარტიების შემთხვევაში იზრდება ლოგისტიკური ხარჯები, რთულდება დოკუმენტაცია და მცირდება ოპერაციების ეფექტიანობა. შედეგად, ზოგჯერ ქართული ღვინო კონკურენციას არც ხარისხში აგებს და არც ფასში. ის აგებს ხელმისაწვდომობაში, მიწოდების სისწრაფესა და იმ ბიზნეს-ინფრასტრუქტურაში, რომელსაც საერთაშორისო ბაზარი ითხოვს.
განვითარების შემდეგი ეტაპი
ბოლო წლებში სახელმწიფომ და კერძო სექტორმა მნიშვნელოვანი სამუშაო გასწიეს ქართული ღვინის საერთაშორისო პოპულარიზაციისთვის. გამოფენები, დეგუსტაციები და მარკეტინგული აქტივობები მნიშვნელოვან შედეგებს იძლევა.
თუმცა განვითარების შემდეგი ეტაპი უკვე სხვა მიმართულებით მოითხოვს ინვესტიციებს:
• საექსპორტო ჰაბები;
• საკონსოლიდაციო საწყობები;
• თანამედროვე ლოგისტიკური გადაწყვეტილებები;
• პროფესიონალური საექსპორტო გუნდები;
• მიზნობრივ ბაზრებზე მუდმივი წარმომადგენლობა.
სწორედ ეს ინსტრუმენტები მისცემს ასობით მცირე და საშუალო მწარმოებელს საერთაშორისო ბაზრებზე ზრდის ახალ შესაძლებლობას.
პროდუქტიდან ბიზნესამდე
საქართველომ უკვე დაამტკიცა, რომ შეუძლია მაღალი ხარისხის ღვინის წარმოება.
ახლა დადგა დრო, ეს ძლიერი პროდუქტი ძლიერ საერთაშორისო ბიზნესად გარდაიქმნას, რადგან თანამედროვე ბაზარი მხოლოდ ღვინოს არ ყიდულობს. ის ყიდულობს სანდოობას, სტაბილურობას, მომსახურების ხარისხსა და გრძელვადიან პარტნიორობას. სწორედ აქ გადის დღეს ზღვარი ღვინოს, როგორც პროდუქტსა და ღვინოს, როგორც ბიზნესს შორის. შესაძლოა, ქართული ღვინის ექსპორტის შემდეგი დიდი წარმატება ახალ ვენახებში კი არა, ლოგისტიკაში, დისტრიბუციასა და პროფესიონალურ ექსპორტის მართვაში დაიბადოს. რადგან თანამედროვე მსოფლიოში ღვინოს მხოლოდ ხარისხი აღარ ყიდის — მას ძლიერი ბიზნესი ყიდის.
ღვინის საერთაშორისო ბაზრების განვითარების და ექსპორტის მენეჯერი, ნატალია ბასილიძე
